Intégrateurs Réseau & Telecom : réussir la transformation vers les services managés, le cloud hybride et la cybersécurité
Les intégrateurs Réseau & télécom ont toujours joué un rôle essentiel auprès des entreprises pour la fourniture, l’installation, l’intégration et la maintenance d’infrastructures complexes. Encore aujourd’hui, en s’appuyant sur l’expertise de leurs équipes techniques certifiées par les constructeurs et les éditeurs, ils garantissent le succès des projets de leurs clients. Selon les analyses de marché, ils sont plus de 3 500 en France dans un marché évalué à près de 10 milliards d’euros.
Mais dans un environnement où la complexité technologique croît plus vite que les ressources disponibles, leur rôle évolue. Le réseau performant, l’accès continu aux applications, la gestion du cloud, la cybersécurité et les exigences de souveraineté sont devenus des enjeux stratégiques.
Et les intégrateurs doivent se transformer vite pour rester compétitifs.
Les grandes transformations à l’œuvre chez les intégrateurs
Les principaux acteurs du marché s’accordent pour dire que les transformations en jeu sont multiples. En voici quelques-unes :
- Passer du mode projet au modèle Services Managés
La première évolution tient à la manière dont les entreprises souhaitent consommer leur IT. De plus en plus de clients recherchent des services managés et des consommations de matériel ou des logiciels à la demande (as a Service). Les raisons en sont multiples : volonté de prévoir et lisser les coûts, manque de ressources IT en interne, complexité de la maintenance des infrastructures. Selon Mordor Intelligence Report, le marché des services managés devrait connaître une croissance annuelle moyenne de 14% dans les cinq prochaines années. Les constructeurs et éditeurs incitent en conséquence leurs partenaires à créer leurs offres de services managés en mode subscription (UCaaS, CCaaS, Lan / Wifi managé) ou à revendre les leurs. Dans tous les cas, cela amène l’intégrateur à repenser son business modèle, à sortir d’une logique projet et maintenance pour devenir un opérateur de services managés (MSP). Les changements se jouent dans la définition des offres de services, des modèles de facturation et de compensation, dans l’industrialisation du delivery et dans la formation des équipes de vente.
Gérer l’essor du Cloud hybride
La seconde évolution découle de la première. L’environnement IT et Telecom des clients de l’intégrateur est partagé entre les infrastructures On Prem (chez le client) et dans le Cloud. Il lui faut désormais faire cohabiter ces mondes qui n’évoluent pas au même rythme. Gartner prévoit que d’ici 2027, 90 % des organisations auront adopté une approche cloud hybride. Dans ce contexte, l’intégrateur doit gérer la complexité technique d’environnements mixtes (licences, interopérabilité, sécurité) et standardiser des méthodes de migration de l’un à l’autre (audit, design, migration). Cela requiert d’investir dans l’expertise et la formation continue de ses équipes et peut-être aussi de faire des choix quant aux solutions qu’il valide dans ses services.
- Devenir des acteurs crédibles et exemplaires de la cybersécurité
Une troisième évolution incontournable est la nécessité de se positionner comme un partenaire de confiance crédible sur tous les sujets de sécurité, de compliance et de souveraineté. Le marché de la cybersécurité devrait croître d’environ 10% par an dans les prochaines années en France. Si les études montrent que les entreprises confient à leurs ressources internes (RSSI/CISO) et à des consultants externes leur stratégie quant à la cybersécurité, c’est en général aux Intégrateurs et MSP qu’elles confient leur mise en œuvre. L’intégrateur doit intégrer la sécurité by design dans ses offres, élever le degré de maturité de son organisation sur le sujet (procédures, conformité, segmentation) et pouvoir échanger avec la DSI/RSSI de ses clients pour gagner sa crédibilité. La démarche va au-delà du référencement de solutions de sécurité à son catalogue. C’est une transformation importante et incontournable de son organisation pour répondre aux enjeux de sécurité de ses clients.
Un potentiel de croissance énorme… mais des transformations complexes à piloter
Ces transformations sont dictées par le marché. Elles constituent des opportunités de croissance très significatives pour les intégrateurs Réseau et Télécom, mais ces évolutions urgentes sont difficiles à mettre en œuvre malgré le support des constructeurs et des éditeurs. Elles demandent des compétences pointues souvent absentes ou indisponibles en interne et qui demandent à être formées. Elles requièrent aussi un pilotage de la transformation au quotidien adapté à la culture de l’entreprise.
Dans ce contexte, l’intervention d’un manager de transition qui mettra en œuvre cette transformation peut devenir l’atout stratégique d’un intégrateur.
Le manager de transition apporte une expertise immédiatement opérationnelle adaptée au besoin, une approche neutre, par définition, pour transformer sans biais internes et une expérience qui permet de mobiliser les équipes et structurer durablement. En outre, son action dans un temps court (entre 4 et 10 mois) permet d’obtenir des résultats concrets et mesurables
Lorsqu’ils sont sélectionnés par un cabinet de management qui connaît bien le métier de leurs clients, les managers de transition apportent directement de la valeur à l’entreprise qu’ils épaulent.
Quelques exemples de missions réalisées pour des intégrateurs par des managers de transition :
Transformation Capex vers Opex :
- Refonte des offres (packaging, pricing, SLAs – Service Level Agreements).
- Mise en place de la mécanique MRR : churn, upsell, base installée.
- Adaptation de la rémunération commerciale.
- Implémentation d’outils de facturation récurrente.
- Formation des équipes de vente au nouveau modèle.
Management d’environnements hybrides
- Création d’un parcours de migration standardisé.
- Pilotage d’une équipe cloud / infrastructure transverse.
- Clarification des règles de gestion du cloud hybride (interopérabilité, licences).
- Réduction des dérives de coûts et des surcomplexités.
Élaboration et déploiement d’une stratégie cybersécurité
- Définition d’une feuille de route cybersécurité interne.
- Alignement des pratiques (RGPD, segmentation, stockages).
- Dialogue opérationnel avec les DSI/RSSI clients.
- Sécurisation des offres proposées par l’intégrateur.
Ce sont quelques exemples et il y a bien d’autres situations où un manager de transition peut faire la différence.
Dans un secteur d’activité où tout s’accélère, le véritable avantage compétitif n’est pas seulement d’avoir la bonne stratégie mais de pouvoir la mettre en œuvre rapidement avec les bonnes compétences.
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