Dans un contexte marqué par la diminution progressive des financements publics et la remise en question de nombreux dispositifs de soutien, de plus en plus d’organisations doivent repenser leur modèle économique afin de sécuriser leur développement.

Retour sur l’accompagnement d’une entreprise qui a anticipé cette évolution en faisant de la diversification de ses revenus un véritable levier de transformation.

Le contexte

Pendant plus de dix ans, cette entreprise à impact a accompagné les organisations et les citoyens dans leurs démarches de transition écologique, de sobriété énergétique et de mobilité durable.

Forte de nombreux succès dans le déploiement de programmes nationaux soutenus par les pouvoirs publics, elle s’est imposée comme un acteur reconnu du changement comportemental grâce à une approche mêlant expertise environnementale et sciences humaines.

Mais l’évolution des financements publics et le ralentissement progressif des dispositifs subventionnés ont conduit l’entreprise à accélérer sa transition vers un modèle davantage tourné vers le marché privé, en accompagnant les entreprises dans leurs stratégies climat, leurs bilans carbone, leurs plans de transition et la formation de leurs collaborateurs.

La problématique

L’entreprise disposait déjà d’une expertise reconnue, d’équipes expérimentées et d’une forte légitimité sur ses sujets. Toutefois, elle rencontrait des difficultés à transformer cette ambition en véritable activité commerciale structurée.

Plusieurs chantiers devaient être menés simultanément :

• Clarifier une proposition de valeur adaptée aux attentes des entreprises
• Identifier les marchés prioritaires à développer 
• Structurer une Business Unit dédiée au secteur privé 
• Développer une culture davantage orientée développement commercial 
• Générer rapidement de nouvelles opportunités afin de compenser la baisse progressive des financements publics.

Le défi était autant stratégique qu’organisationnel : réussir le pivot avant que le modèle historique ne s’essouffle.

La solution mise en œuvre

Nous avons mobilisé un manager de transition spécialisé en développement commercial et en transformation des organisations.

Aux côtés de la Présidence et des équipes, sa mission a consisté à transformer une ambition stratégique en plan d’action opérationnel.

Sa mission consisté à :

• Redéfinir une proposition de valeur répondant aux attentes du marché privé
• Identifier les segments prioritaires à adresser
• Structurer une nouvelle Business Unit (organisation, gouvernance, processus et compétences)
• Mettre en place les indicateurs de pilotage commercial
• Accompagner les équipes dans le développement d’une culture plus orientée business
• Développer des partenariats stratégiques et contribuer directement au développement commercial.

Son intervention a permis d’allier vision stratégique et exécution opérationnelle, tout en assurant la continuité de l’activité existante.

Les bénéfices et résultats

En quelques mois, l’entreprise a posé les bases de son nouveau modèle de croissance.

Les principaux résultats obtenus :

• Une offre clarifiée autour des besoins des entreprises.
• Quatre segments de marché prioritaires identifiés et structurés.
• Une Business Unit dédiée au secteur privé devenue opérationnelle.
• Plus de 30 opportunités commerciales qualifiées générées auprès de grands comptes et d’ETI.
• Une dizaine de partenariats stratégiques activés pour accélérer l’accès au marché.
• Une première diversification des sources de revenus.
• Des équipes davantage acculturées aux enjeux du développement commercial.

Ce cas illustre une situation que rencontrent aujourd’hui de nombreuses organisations.

Lorsque les modèles historiques évoluent, l’enjeu ne consiste pas uniquement à compenser une baisse d’activité. Il s’agit de repenser son positionnement, son organisation et sa stratégie de développement.

Le management de transition permet précisément d’accompagner ces phases de transformation en apportant, pour une durée adaptée, l’expertise nécessaire pour structurer un nouveau modèle, accélérer son déploiement et sécuriser sa mise en œuvre.

Alors que de nombreuses structures doivent actuellement réduire leur dépendance aux financements publics, cette capacité à transformer une contrainte en opportunité devient un facteur clé de pérennité.