Le contexte

À la suite d’un carve-out réalisé dans le cadre d’un LBO, une entreprise industrielle spécialisée dans la fabrication de composants critiques pour les secteurs de l’éolien, de l’aéronautique et de la défense devait rapidement retrouver une trajectoire de croissance autonome.

Si l’opération financière ouvrait de nouvelles perspectives, elle intervenait dans un contexte particulièrement délicat. Le site européen faisait face à une forte dégradation de son activité historique tandis que les relais de croissance identifiés tardaient à se concrétiser.

L’enjeu : sécuriser l’existant tout en accélérant la diversification.

La problématique

L’entreprise faisait face à une double pression. D’une part, son activité historique dans l’éolien enregistrait une baisse d’environ 40 %, conséquence de la perte de plusieurs clients majeurs.

D’autre part, les marchés identifiés comme relais de croissance, notamment l’Oil & Gas et les semi-conducteurs, peinaient à générer les résultats attendus faute d’exécution commerciale suffisamment structurée.

L’organisation disposait pourtant d’un Directeur Commercial expérimenté et d’une équipe solide. Le besoin n’était donc pas de remplacer les ressources en place, mais de leur apporter un renfort capable d’accélérer les actions engagées, de prendre du recul sur la situation et de sécuriser les chantiers les plus stratégiques.

La solution

Part-Time Executives a mobilisé un manager de transition senior, intervenant dans un premier temps à temps plein puis à temps partagé.

Son rôle n’était pas de se substituer au management existant mais d’agir comme un véritable catalyseur de performance.

Cette intervention a permis :

• d’apporter un regard extérieur, objectif et immédiatement opérationnel ;
• de renforcer le pilotage des plans d’action commerciaux ;
• de concentrer les efforts sur la reconquête des clients historiques stratégiques ;
• d’accélérer le développement des marchés de diversification ;
• d’accompagner les équipes commerciales dans la structuration des pratiques et la montée en compétence.

Cette approche a permis de combiner exécution opérationnelle, accompagnement des équipes et vision stratégique, tout en préservant la stabilité de l’organisation.

Les résultats

En quelques mois, l’entreprise a retrouvé une dynamique commerciale plus maîtrisée et mieux pilotée.

Les principaux résultats obtenus :

• 100 % des clients historiques stratégiques analysés avec des plans de reconquête formalisés 
• Plus de 20 opportunités qualifiées ouvertes sur les marchés de diversification 
• Une progression de plus de 30 % du pipeline commercial sur les nouveaux segments ciblés
• Une gouvernance commerciale renforcée et des prévisions plus fiables 
• Une équipe commerciale confortée dans son rôle et montée en compétence.

Dans ce type de contexte, remplacer les équipes en place n’est pas toujours la meilleure solution.

Le management externalisé permet au contraire d’apporter rapidement une expertise complémentaire, capable de renforcer l’exécution, de challenger les pratiques et de structurer les actions prioritaires, tout en préservant la continuité managériale et la cohésion des équipes.

C’est cette capacité à accélérer sans déstabiliser l’organisation qui a permis à cette entreprise de franchir une étape décisive dans sa transformation.